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Neukundengewinnung im B2B
– darauf kommt es an

Neukundengewinnung ist gerade im B2B-Bereich und dem digitalen Zeitalter eine große Herausforderung. Menschen, die auf der Suche nach bestimmten Dienstleistungen oder Produkten sind, sehen sich konfrontiert mit einer Unmenge an Webseiten, die alle nahezu das Gleiche anbieten und folglich um die gleichen Kunden buhlen. Auf der anderen Seite sind Neukunden eine wichtige Voraussetzung, um langfristig Umsatz zu erzielen und sich erfolgreich zu etablieren. Um langfristig Neukunden anzuziehen, müssen Unternehmen sich eine passende Strategie ausdenken, um den Wiedererkennungswert zu fördern und die Aufmerksamkeit von treuen Kunden auf sich zu ziehen. .


Ohne Google funktioniert die Neukundengewinnung nicht!

 

Es gibt im B2B-Bereich zahlreiche Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen, allerdings führt auch hier kein Weg an Google vorbei. Der Großteil der potenzielle Neukunden begibt sich immer noch über die Suchmaschinen auf die Suche nach einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung. Mit der Anfrage über die Suchmaske fängt dieser Bedarf an und idealerweise wird dem User eine Website gezeigt, die genau seinen Vorstellungen entspricht. Aus diesem Grund muss man auch im B2B-Bereich die Suchmaschinenoptimierung vorantreiben und dafür sorgen, dass die eigene Website ein gutes Ranking erzielt.
Um diese Reichweite zu optimieren, müssen Verbesserungen und bestimmte Maßnahmen auf der eigenen Website (Onpage-Optimierung) vorgenommen werden. Aber auch die Offpage- Optimierung (beispielsweise Backlinks) zählt zu den effektivsten Maßnahmen, um die eigene Reichweite nachhaltig zu erhöhen und die Aufmerksamkeit der User auf sich zu ziehen.
Bei der Onpage-Optimierung geht es darum, die gesamte Website so aufzubereiten, dass sich die Zielgruppe auf der Website wohl und angesprochen fühlt. Neben der Optik (Medien, Farbauswahl und Kontraste) zählt auch die Struktur des Contents in diesen Bereich. Für einen Kunden ist es beispielsweise sehr mühsam, einen Text und dessen Inhalt zu erfassen, wenn dieser zu klein ist und keinerlei Absätze oder Zwischenüberschriften vorhanden sind. .

Neukundengewinnung im B2B durch Google Ads

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Neben der reinen Suchmaschinenoptimierung besteht auch die Möglichkeit, potenzielle Neukunden über Google Ads auf die eigene Dienstleistungen bzw. die Produkte aufmerksam zu machen. Werden diese Google Ads effektiv gestaltet, ist eine höhere Anzahl von Besuchern möglich, die in der Folge in wiederkehrende Neukunden konvertiert werden können. Diese Anzeigen basieren auf das Ausspielen bestimmter Keywords und soll damit die Zielgruppe in dem Augenblick ansprechen, zu dem sie auf der Suche nach bestimmten Dienstleistungen oder Produkten sind. Die Kunden sind damit aktiv auf der Suche.
Die Vorteile dieser Methoden liegen dabei klar auf der Hand: Google Ads sprechen potenzielle Neukunden direkt zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort an: nämlich, wenn diese sich auf der Suche nach einer bestimmten Information befinden. Zum anderen können die Ads je nach persönlichen Belangen gestaltet werden. Handelt es sich um ein internationales Unternehmen, welches an keinen Standort gebunden ist, werden die Ads global ausgespielt. Bei regionalen Unternehmen hingegen kann die Reichweite entsprechend angepasst werden, nämlich genau da, wo sich die potenziellen Neukunden befinden. Auf Google Ads, profitiert man von einer hohen Flexibilität. Die Anzeigen können rund um die Uhr verwaltet, kontrolliert oder auch neu erstellt werden. Damit ist Google Ads ein sehr flexibles Tool, das sich jederzeit an neue Umstände anpassen lässt. Auf diese Art lässt sich gezielt Werbung machen. Die Google Ads werden nicht breit gestreut, sondern nur dann angezeigt, wenn vom potenziellen Kunden bestimmte Schlagwörter in die Suchmaske eingegeben worden sind. Bei jeder Werbemaßnahme ist es notwendig, dass der Erfolg nachverfolgt und kontrolliert werden kann. Anders können die gewählten Maßnahmen nicht optimiert werden, sollte der eingeschlagene Weg nicht zum Erfolg führen. Diese Messbarkeit ist bei Google AdWords gegeben, man kann überprüfen, von wem die Anzeige gesehen wurde und wer diese angeklickt hat. Anhand dieser Faktoren lassen sich Strategien für die Zukunft verbessern um noch mehr Kunden zu gewinnen. Auch die Investitionskosten sind dabei durchaus überschaubar, denn Kosten entstehen bei der Schaltung von solchen Anzeigen erst dann, wenn die User die Anzeige anklicken. Die Werbekosten lassen sich zudem im Vorfeld festlegen. Auf diese Weise hat man seine finanziellen Ausgaben immer im Blick. All diese Vorteile wirken sich unmittelbar auf die Neukundengewinnung aus, da die Zielgruppe fokussiert angesprochen wird und die Anzeigen nicht der breiten Masse zur Verfügung gestellt werden.

Neukundengewinnung im B2B durch Facebook

Auf der einen Seite stehen die Optimierung der Website und das Schalten von Google Ads im Vordergrund, auf der anderen Seite dürfen die sozialen Medien nicht vergessen werden. Denn gerade durch die sozialen Plattformen wie Facebook können auf effektive Art und Weise Neukunden gewonnen werden. Ob nun Produkte oder Dienstleistungen vorgestellt werden, beide Varianten können bereits auf der Startseite des Accounts vorgestellt werden. Durch die Integration der eigenen Web-Adresse können potenzielle Neukunden durch den entsprechenden Link die eigene Website aufrufen und sich genauer umsehen. Wichtige Angebote können hervorgehoben und die Kontaktmöglichkeiten angepasst werden. Selbstverständlich ist das regelmäßige Erstellen von Beiträgen eine Grundvoraussetzung, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Neukunden auf sich zu ziehen.

Darüber hinaus ist es sinnvoll, wichtigen Content auf Facebook zu teilen. Stehen Änderungen auf der eigenen Website an und möchte man auf bestimme Werte, Angebote oder auf fundiertes Wissen aufmerksam machen, kann über Facebook eine Vorschau erstellt werden. Interessierte User gelangen über einen Link auf die Website und können sich diese Informationen genauer anschauen.

Facebook Gruppen zur Kunden gewinnung

Nicht zu vergessen sind die diversen Gruppen, die auf Facebook vorhanden sind. Zu jedem erdenklichen Thema wurden solche Gruppen ins Leben gerufen. Auch für Unternehmen bieten diese ein gewaltiges Potenzial. Es gibt keine bessere Möglichkeit, um herauszufinden, mit welchen Problemen und Herausforderungen sich die potenziellen Neukunden gerade beschäftigen.

Man kann in diesen Gruppen aus erster Hand erfahren, mit welchen Fragen sich potenzielle Neukunden gerade beschäftigen. Diese Thematiken können im Anschluss aufgegriffen und in die eigene Marketing Strategie integriert werden. Wird diese Erkenntnis effektiv umgesetzt, bietet diese Option einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil um Kunden zu gewinnen. Andererseits ist auch der direkte Kontakt mit Kunden möglich. Als Unternehmen können die Fragen der Kundschaft aktiv und aus erster Hand beantwortet werden, was wiederum die Kundenbindung stärkt. Die Kunden gewinnen dadurch den Eindruck, dass ihnen Anerkennung und Wertschätzung entgegengebracht wird, weil ihre Probleme ernst genommen werden. Ein Unternehmen, das sich wiederum diesen Herausforderungen stellt und diese auch aktiv angeht, kann das Image nachhaltig verbessern.

Mit Hilfe von Facebook ADs Neukunden gewinnen

Auch auf Facebook besteht die Möglichkeit, Werbe-Anzeigen zu schalten. Durch bezahlte Werbung können potenzielle Neukunden auf sozialen Plattformen viel zielgerichteter angesprochen werden. Die Ausgaben können individuell im Facebook-Konto eingestellt werden. Ein entscheidender Vorteil bei Werbemaßnahmen auf Facebook ist, dass der Werbeinhalt anderen Kriterien folgt. Steht bei herkömmlichen Ads der Werbecharakter im Vordergrund, wird bei Anzeigen über sozialen Medien auf Glaubwürdigkeit gesetzt. Diese haben in der heutigen Zeit eine viel größere Wirkung als Inhalte, die zu werbelastig gestaltet worden sind. Viele denken dabei, dass Facebook nur für B2C geeignet ist, doch gerade im B2B Bereich spielt Facebook bei der Neukundengewinnung seine stärken aus. Hier kann man potenzielle B2B Kunden erreichen, wenn Sie privat Unterwegs sind, außerhalb der üblichen Arbeitszeiten. So lassen Sie sich leichter auf neue Themen ein und werden evtl. zu Neukunden.

Neukundengewinnung im B2B durch LinkedIn

Mit sozialen Netzwerken werden in erster Linie Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter und TikTok assoziiert. Die Businessplattform LinkedIn haben die meisten nicht auf dem Schirm, allerdings bietet diese Plattform gerade für die Neukundengewinnung sehr großes Potenzial. Warum das so ist: Die Businessplattform wurde ins Leben gerufen, um professionelles Networking zu betreiben und die Jobsuche zu forcieren. Gerade aus diesem Grund ist diese Plattform eine ideale Möglichkeit, um die Zielgruppe zu erreichen und Neukunden zu gewinnen.

Das Wichtigste auf LinkedIn sind die persönlichen Connections, denn je mehr Anfragen kommen und je mehr ein Unternehmen mit anderen verbunden ist, desto höher ist auch seine Reichweite. Allerdings geht dieser Prozess nicht von alleine, sondern andere Unternehmen müssen natürlich erst aufmerksam gemacht werden. Auch Anfragen von anderen sollten entsprechend beantwortet werden, um das Interesse zu erhöhen.

Ein weiterer Vorteil ist mit dieser Reichweite verbunden: Es kann nicht nur die eigene Neukundengewinnung vorangetrieben werden, sondern das Unternehmen kann sich auch mit anderen Personen verbinden, die sich in der gleichen Branche bewegen.

Durch gutes targeting gezielt Neukunden gewinnen

Auch auf LinkedIn finden sich zahlreiche Gruppen, wo bestimmte Inhalte geteilt und die Vernetzung mit Gleichgesinnten vorangetrieben wird. Auch diese Gruppen sind ein wichtiger Bestandteil, um die eigene Marke aufzubauen und potenzielle Neukunden zu gewinnen.

Gerade wenn es sich um ein hochpreisiges Produkt/Dienstleistung handelt ist Linkedin eine gute Plattform um Neukunden zu gewinnen und seine Umsätze zu erhöhen. Da man auf Linkedin gute Targeting Möglichkeiten hat und z.B. IT-Entscheider, CISOs, CTOs oder auch CEOs von großen Unternehmen gezielt mit seiner Werbung ansprechen kann. Dies hat jedoch auch seinen Preis, nach unserer Erfahrung hat Linkedin von allen Plattformen erstmal die höchsten Kosten um einen Neukunden zu generieren.

Dennoch ist Linkedin eine sehr gute Plattform für die Neukundengewinnung und sollte immer in Betracht gezogen werden.

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Neukundengewinnung durch die Landingpage

Damit sich Besucher in loyale Kunden konvertieren lassen, ist eine gute Landingpage die Grundvoraussetzung. Eine Landingpage verfolgt immer das Ziel, den Besucher zu einer bestimmten Aktion zu bewegen. In der Regel gelangt der Besucher über eine Anzeige oder über einen Link in den sozialen Netzwerken direkt auf die Landingpage der eigenen Website. Dort wird er auf den entsprechenden Content aufmerksam gemacht. Durch ein entsprechendes Formular und einen guten CTA erhält er die Möglichkeit, sich etwas herunterzuladen, sich zum Newsletter anzumelden oder an einem Gewinnspiel teilzunehmen. Das Unternehmen auf der anderen Seite erhält die Kontaktdaten des potenziellen Neukunden und kann daran aktiv die Marketing Strategie ausrichten. Für das Gestalten der Landingpage ist wichtig, die Navigation auszuschalten und Medien einzusetzen, die dem eigentlichen Ziel nicht im Wege stehen. Der Besucher darf durch keinerlei weitere Elemente abgelenkt werden. Untersuchungen haben beispielsweise festgestellt, dass ohne Navigation auf der Landingpage 50 % mehr Leads herstellen lassen. Das gleiche Prinzip wird bei dem eigentlichen Kontaktformular verfolgt. Man hat hier zahlreiche Möglichkeiten, das Formular und die Medien entsprechend zu gestalten. Allerdings sollten keine Medien ausgewählt werden, die von der eigentlichen Aktion ablenken, sondern diese sollten mit der Aktion korrespondieren. Geeignet sind Bilder von Menschen, wenn diese direkt auf den Button gerichtet sind. Schauen diese Personen geradeaus, wirken diese Medien eher kontraproduktiv.

Neukundengewinnung durch E-Mail-Marketing

Der eigene Newsletter wird von vielen heute für die Neukundengewinnung unterschätzt, weil dieser automatisch mit viel Werbung in Verbindung gebracht wird. Aber gerade im B2B-Bereich eignet sich der Newsletter, um die Kunden von dem eigenen Angebot zu überzeugen und in wiederkehrende Kunden zu verwandeln. Die Gestaltung ist bei der Newsletter Erstellung genauso wichtig wie der Content, der darin verpackt wird. Schon bei der Betreffzeile können Fehler begangen werden, wodurch der Newsletter nicht im Postfach, sondern im Spam-Ordner landet. Die Folge: Der Inhalt kann noch so wertvoll sein, es bringt einen nicht weiter, wenn der Inhalt gar nicht gelesen wird. Weiterhin sollte man darauf achten, dass der Wiedererkennungswert gesteigert wird. Die Optik, das Logo – Aspekte, die auf der eigenen Website eine zentrale Rolle spielen, sollten sich auch beim Newsletter widerspiegeln. Sieht ein potenzieller Kunde beim Öffnen der Newsletter die Optik und das Logo des Unternehmens, wird das Image nachhaltig gesteigert. Wie bei der Erstellung von Blogartikeln gilt auch bei dem Content, dass Inhalt mit Mehrwert erstellt wird. Mit jedem Newsletter sollte dem Kunden nützliche Informationen kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Dabei kann es sich um wertvolle Informationen rund um ein Produkt drehen oder die entsprechende Dienstleistung betreffen. Gewähren Unternehmen tiefere Einblicke in ihre Arbeit und bieten ihnen konkrete Hilfestellungen für ein Problem bzw. Herausforderung an, wird das Interesse des potenziellen Kunden dadurch erhöht. Die Neukundengewinnung funktioniert auf diese Art nicht über Nacht, sondern ist ein kontinuierlicher Prozess. Je mehr Expertenwissen man preisgibt und hilfreiche Informationen anbietet, desto höher sind das Vertrauen der Zielgruppe und die Identifikation mit dem Unternehmen. Wichtig ist darüber hinaus auch bestimmte Werte wie die Unternehmenskultur oder Visionen im Newsletter zu kommunizieren. Da die Neukundengewinnung zum größten Teil auf Identifikation beruht und nicht primär mit den finanziellen Mitteln, ist dieser Aspekt von besonderer Bedeutung. Diese können im Newsletter zumindest angesprochen werden und durch einen Link ergänzt werden. Über diesen Link erhält der User dann die Möglichkeit, sich genauer mit dem Unternehmen und seinen Werten zu befassen. Auf diese Weise ist es möglich, automatisch auch die richtigen Kunden anzuziehen, – nämlich solche, die sich mit den Werten und Visionen des jeweiligen Unternehmens auch identifizieren können. Bei solchen Kunden ist die Wahrscheinlichkeit um einiges höher, dass es sich nicht um kurzfristige Beziehungen handelt, sondern um treue und wiederkehrende Kunden. Schlussendlich spielt auch der Zeitpunkt des Versandes von Newslettern eine entscheidende Rolle. Im B2B-Bereich ist der Montag beispielsweise ein sehr ungünstiger Tag, da über das Wochenende Unmengen an E-Mails eingehen und die Gefahr groß ist, dass der eigene Newsletter in der dieser Flut ungelesen untergeht. Damit sind die Tage Dienstag bis Donnerstag am geeignetsten. Die Uhrzeit sollte entweder in der Früh oder um nach der Mittagszeit gewählt werden – das sind die Zeiten, in denen die meisten E-Mails abgerufen werden.

Lead-Qualifizierung am Telefon

Angesichts der vielen Kommunikationswege im digitalen Bereich wird dem Telefon heute nicht mehr viel Beachtung geschenkt – zu Unrecht. Genau dadurch ist es möglich, die Lead-Generierung voranzutreiben und Kunden zu gewinnen. Steht ein Unternehmen in direktem Dialog mit seinen Kunden, können offene Fragen und bestimmte Probleme aktiv angegangen werden. Das Unternehmen erkennt dadurch, wo Optimierungsmaßnahmen umgesetzt werden müssen. Auch der Kundenbindung und der Wertschätzung wird Ausdruck verliehen.

Kunden zu Stammkunden machen

Sind Kunden gewonnen, geht es im zweiten Schritt natürlich darum, dass sich diese Kunden in treue und wiederkehrende Kunden verwandeln lassen. Um diesen Prozess zu realisieren, steht der Kunde mit seinen Wünschen und Bedürfnissen im Vordergrund. Im digitalen Zeitalter können hierzu verschiedene Möglichkeiten eingesetzt werden, deren Strategie natürlich abhängig ist von dem jeweiligen Unternehmen und seinen Präferenzen. Sie sind gut beraten, sich die Probleme der Kunden zu Herzen zu nehmen, Feedback einzuholen und diese Aspekte in die zukünftige Marketing Strategie zu integrieren. Dadurch können durch diese Kommunikation nicht nur Optimierungen integriert werden, sondern dem Kunden wird dadurch auch Wertschätzung und Anerkennung entgegengebracht. Diese Aspekte werden ihn dazu bewegen, sich in Zukunft wieder an Sie zu wenden. Die nachhaltige Kundenzufriedenheit kann durch eine außergewöhnliche Kundenbetreuung oder durch eine schnelle Reaktion in die Wege geleitet werden. Der Kunde wird sich wohlfühlen und diese Form der Anerkennung zu schätzen wissen. Kostenlose Inhalte sind auf der Website eine ideale Möglichkeit, um die Kundenbindung zu stärken. Den Usern wird quasi etwas umsonst angeboten, was ihn wiederum dazu bewegen soll, einen Verkaufsabschluss zu tätigen und zum Kunden zu machen. Je mehr qualitativ hochwertiger Content übrigens auf der eigenen Website vorhanden ist, desto stärker wird die Kundenbindung vorangetrieben. Sie machen sich dadurch einen Namen und die Kunden werden ganz alleine auf das jeweilige Unternehmen zukommen. Als kostenlose Inhalte eignen sich beispielsweise E-Books, Whitepaper oder kostenlose Online-Kurse. Sie haben die Möglichkeit, diese Formate mit Expertenwissen aufzuwerten und bieten dem Kunden einen echten Mehrwert. Das wird langfristig die Identifikation steigern, das Vertrauen aufbauen und einer langfristigen Kundenbindung zugutekommen.

Fazit

Die Neukundengewinnung im B2B ist kein leichtes Unterfangen. Durch die geeignete Strategie und gut durchdachte Maßnahmen kann die richtige Zielgruppe erreicht und wertvolle Kunden gewonnen werden. Dabei ist die eigene Website natürlich das Aushängeschild und sollte durch entsprechend qualitativ hochwertigen Content die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich ziehen. Aber auch bestimmte Optionen in den sozialen Netzwerken, bei der Erstellung der Newsletter und bei der Gestaltung von Google Ads spielen eine entscheidende Rolle. Es sollen letztendlich die richtigen Kunden angesprochen werden, damit diese sich zu treuen und wiederkehrenden Kunden verwandeln lassen.

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